営業の人であれば誰しも売れるようになりたいと思うものです。
しかも安定的に。
売れるようになるために、
クロージングスキルを学んだり、行動心理学を学んだり
プレゼンスキルやコピーライティングなど
何から学んで良いか迷ってしまうということもあるでしょう。
あくまで個人の体験談で、そこまで大きな規模ではないですが
全国約１５０人の営業でトップセールスとなった経験からお伝えします。
営業を始めたての方や伸び悩んでいる営業の方の参考になれば幸いです。
自分のルーティーンを見つける
野球のイチロー選手がバッターボックスに入るときの
行動などは有名ですが
自分の中で決まった行動パターンを持っておくというのは
すごく助けになります。
うまく仕事のリズムに乗ることができますし、
平常心を保てる、緊張が緩和する、集中力が高まるなどの
メンタル的なメリットもあるようです。
わたしの場合は、商談用のメガネをかけて
お気に入りのアロマの香りを嗅ぐというのをしていました。
子供の写真をみる、
深呼吸を３回するなど
自分のスイッチが入る方法を決めておくと良いです。
ただ、いくら自分の気分があがるからと言って、
商談の前にタバコを必ず吸うなどは
ニオイの影響で相手を不快にする場合があるので
避けたほうが良いですね。
メリットとデメリットを両方伝える
自社の商品に自信があるとどうしても良いことばかり
伝えたくなりますが、
人の心理としては、そんな良いことばっかりある？と
疑いたくなるものです。
なので、デメリットを伝えてしまうのです。
その方が後々になって、聞いてなかったという
トラブルも避けることができます。
伝え方には１つだけコツがあります。
それは、先にデメリットを言って後からメリットを言う、
これだけです。
たとえば、
「質は良いですが、値段が高いです」よりも
「値段が高いですが、質は良いです」の方が
受け入れられやすいです。
また、自分の扱っている商品に対する
ネガティブなイメージを書き出してみて、
それに対する切り替えし方もストックしておくと良いです。
例として、
「新しくて専門的なシステムなんて難しそう」と言われる
ことが多かったとします。
そんな時は先に、
「設定が細かくて難しそうとか、覚えられなさそうと
言われることが多いんですが、いかがですか？」
と聞いてしまします。
そうだねと言われれば、
「そうですよね、もちろん初めてのことなので
慣れないかもしれませんが、
設定が済んでしまえば自動でできますし、
そのためのサポートもお付けしています」
というように会話していくとスムーズです。
自分なりの例え話ができると
もっと分かりやすいかもしれません。
定期的に行動を振り返る
どうしても仕事をしていると、その日の仕事に追われて
振り返るということが多いかもしれません。
でも、忙しいはずなのに成果が出てきていない
そんな時こそ、振り返りをしてみると多くの発見があります。
振り返り方は色々あると思いますが
わたしの場合は、名刺の束やリストの見返しをしていました。
そうしていると、
あ、そういえば、この人
２月になったら仕事が落ち着くって言っていたなとか
全部まわったつもりのリストでも、
ここはまだ担当者の方と会えてなかったなとか
どこどこと取引先が一緒って最近聞いたなとか
活路が見えてくることが多いです。
帰る前のあと１件運動
これは社会人になりたての頃に憧れの先輩に教えてもらったことで
すごく効果があったと実感しています。
どういうことかと言うと、
今日はこれで終わりと思ってから、あともう１個仕事するということです。
あと１件チラシを配ってみる
あと１件代理店さんに電話してみる
明日の朝でも良いメールでもあと１件返信する
そんな「あと１件」を続けると、１週間で５件、
１か月で２０件、１年で２４０件、５年で１０２０件の
差ができます。
特にこれは、“うまくいっている時ほど”忘れずに実践するのがポイントです。
うまくいっている時は、さらに良い流れに乗りやすいですし、
電話するにしても声のトーンが自然と明るくなります。
また、うまくいかなくなってから種をまいても遅いので、
常に種をまいておくことで、好調をキープしやすくなります。
このプラス１を意識していると、本当に営業の神様っているなー、
お天道様は見ていてくれているなと実感するようなことが
たくさん経験できます。
差別化を意識する
差別化すると言っても、特別なことばかりではありません。
たとえば年賀状を例にしてみると、
手書きのメッセージを一言入れたほうが良いなと
思っていても書かないこともありませんか。
でも自分がいざ年賀状を受け取ってみると、
手書きのコメントがあると嬉しくなるものです。
それと同じように、ちょっとした工夫を見つけてみてください。
わたしの場合は小さなことで言えば
アポがなく挨拶に伺ったときに、名刺だけ置いてくるのではなく
名刺の裏に一言残す、名刺に携帯番号も書くなど
ちょっとでもコンタクトが取りたい気持ちや、
来た痕跡を残したいと思ってやっていました。
他にも、
たくさんの資料や機材の入ったカバンを持って出歩く先輩も多い中で、
模型１つだけで持って飛び込みしてみたりもしました。
そうすると、自分も仕事に飽きなくて良いですし、
新しいねと、面白がって話を聞いてくれる人もいました。
そんな風にトライ＆エラーの繰り返しで、経験値も高まりました。
また、全く反対の事に聞こえるかもしれませんが、
他の人がやっていて良いな思うことは、
徹底的に真似をするというのも大事です。
真似をすることで人が喜ぶ方法の考え方を
身に付けることができますし、
真似をしてみて初めて自分なりのやり方も見つけることができるからです。
最後におまけ
法人営業をしていた際に、たくさんの経営者の方と
お会いすることができました。
雰囲気の良い会社だな
オーラのある方だな
と思う社長さんは共通して「本を読む」という習慣がありました。
これは、会計士の友人も話していましたが、
儲かっている会社の社長は常に鞄に本が入っていると言っていました。
本を読むことの重要性や本の選び方など
ことさらに私が語ることではないですが、
純粋に、それなら自分も本読もうと思って真似して
もらえると良いかと思います。
