質問力に悩まれる営業職の方へ。
上司からなんで購入時期を
はっきりと確認しなかったんだ、
良い雰囲気で買いそうでしたって、本当に買うの？
いつ買うの？
と問い詰められて困った経験はないでしょうか。
他にも、
「あー、しまった、最終決裁者が誰かも聞いておけばよかった」
「締め日の確認しておけば良かった」
なんて後悔をしたこともあるのではないでしょうか。
私自身がそうでした。
本当に売れない営業だったのですが、質問の仕方のコツが
分かってからは、
商談の決定率も５倍くらいあがりました。
お客さんから思ったような答えをもらえないことが多い、
見込みが全然増えないと悩んだり
ネットで“質問力を上げる方法”などと検索しても
内容にピンとこなかった方にもおすすめです。
質問力をあげる前に見落としがちなこと
何で確認してこなかったの？
もっと深堀をしないと！
質問力を上げないと！と言われて、質問力について調べると
答えに幅をもたせるオープンクエスチョンと
反対に答えを限定するクローズドクエスチョンがある
クローズドクエスチョンばかりでは話が広がらない、
５Ｗ１Ｈを意識して質問するなどが出てきますよね。
でも、はっきり言って、
そんな知識をいれたところで質問力はあがりません。
上司からしたら、何で教えたのに分からないんだと
モヤモヤしてしまうかもしれません。
私からすれば、
「なんで聞いてこなかったんだ」
なんて聞く上司のほうが質問力がない気がしてなりません。
そこからどんな回答をしたら良いのでしょうか。
「すみません、聞けなかったです、次は気を付けます」としか
答えようがないのではないでしょうか。
でも実は、何で聞けないのかをちゃんと考えると、
光が見えてきます。
そもそも質問力がないと自信がない人がなぜ
“うまく”質問できないのでしょうか？
質問力が上がらない本当の理由？
まず第一に
質問をすることに抵抗があることがあげられます。
とくに新卒で社会経験が少ない人などは、「質問」という
ものに凄く敏感です。
入社面接という大きな壁となってくるのが、
いろんな質問だからです。
だからどうしても、質問されることへの苦手意識から
反対に自分が質問することへの抵抗があるのです。
質問することで、相手が嫌がるのではないかと
無意識にでも思ってしまっています。
こんな事聞いて良いのかな、
聞いたことで自分が知らない話題になったらどうしよう、
そんな不安から質問できないまま終わってしまう、
これが上司が言う
「なんで質問できなかったんだ」の答えです。
ある程度、経験がある人や誰とでもすぐに話せるような人には
分かってもらいにくい感覚かもしれませんが、
一度受けいれてみると、理解が深まるかもしれません。
考えてみれば、対面での人と人との関係が
薄くなってきている時代です。
近所の人や兄弟との関わりも少ない中で、
質問をするということに慣れていないくても仕方がありません。
まずは質問することに慣れる
質問の種類や５Ｗ１Ｈなんてテクニックは気にする必要ありません。
自分が疑問に思ったことや、聞きたいと思ったことは
口にしてみるのです。
たとえば、近所のお店で
「ポイントカード忘れたんですけど、後付けできますか」とか
「ウーロン茶、氷なしにしてもらえますか」など。
ささいなことから意識して質問してみてください。
質問力に悩む人は、普段から聞きたいと思ったことも
なかなか聞けずに我慢してしまうことが多いです。
この意識して質問するというのは、筋トレと同じなので、
最初はつらいと思っても、
だんだんと出来るようになってきます。
思ったように商談に繋がらないときの質問の仕方
質問すること自体には慣れているけど、お客さんから
良い返事がもらえない、
そんな方には、簡単にできて効果抜群の質問方法を
お伝えします。
それは、「選択肢を提示する」ことです。
選択肢があることで相手が答えやすくなる例です。
●何が食べたいですか？
→和食が中華、どっちの気分ですか？
●いつが都合よいですか？
→来週の木曜か金曜日どちらが良いですか？
といった具合です。
これくらいは知っているし、やっているよという方も
少なくないでしょう。
そんな方には応用テクニックとして、
「ワンステップ飛ばし」があります。
これは今私が勝手に名付けました。
どういうことかというと、
ひとつの工程を飛ばすことです。
たとえば、住宅メーカーの営業で
展示場に見学に来た方への失敗しがちな質問がこちらです。
Ａ「またご案内等お送りしても宜しいでしょうか」
ＹＥＳかＮＯの選択肢も与えて、
丁寧な確認をしているようにも思いますが、
この場合、
「今は色々と見て回りたいので、結構です（いりません）」と
言われてしまうことが多いのではないでしょうか。
そこで、わたしのご提案するワンステップ飛ばしです。
住宅メーカーの同じ例でいうと、
Ｂ「またご案内お送りさせて頂くとしたら、
内覧会か資金計画などの勉強会のご案内かどちらが宜しいですか」
と聞きます。
お分かりかもしれませんが、
“案内を送る”ということは前提の上で質問します。
Ｂの場合ももちろん、要りませんと言われることもありますが、
Ａの場合よりも次に繋がる可能性がぐっとあがります。
それに、本当のニーズが聞きやすくなります。
「どちらかというと、内覧会やセミナーの案内よりも、
土地の情報が欲しいです」となるかもしれません。
また、別の質問の例としては
「次回〇〇のご提案で伺いたいのですが、
来週でしたら平日の夕方か土曜日の午前中どちらがご都合良いでしょうか」
このように聞くと、“会う”ことはもう前提となっています。
相手が来月の方が良いなと言われれば、来月で予定を組み、
急ぎの案件ではない
という風に整理していけば良いのです。
まとめ
- 質問することに慣れる。
普段から気になったことは我慢せずに聞いてみる。 - 選択肢のある質問は相手も答えやすい
- ハードルとなるステップは飛ばして、
次を意識した質問をする
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