前回、アポがとれるようになる考え方についてお伝えしました。
⇒アポがとれない営業がハマっている３つの罠
今回はアポが取れるようになるアプローチの仕方について
紹介させて頂きます。
アポイントが取れるようになると、
営業として売り上げ見込みも立てやすくなり、
上司への報告もストレスなくできるようになります。
また、アポをとるというのはどこでも通用する技術のひとつです。
もし将来的に転職したときにももちろん、私生活にも役立ちます。
もうアポとりする先が無くなってしまった。
そんな悩みの方も読んでみてください。
アポがとれない人に共通する失敗
私も営業の方からアポイントを取られ、色々ご提案いただくこも
多いのですが、
中には要点が定まらず、残念だなと思ってしまう事があります。
下調べをしてきたうえで当社に必要なものを提案して欲しいのですが、
次から次への色んな物の話をされるのです。
昼食に例えるなら、とにかくボリューム勝負で盛り付けも適当、
ミックスフライ定食の上にオムライスにサンドイッチがのっているいるような
感覚です。
せっかく取れたアポだから、あれもこれも話たいという気持ちも分かるのですが、
すすめられた側としたら
とても食べきろうという気がなくなってしまいます。
そして、一度こういうお話をされた方にはまた会いたいという気持ちが
かなり薄れてしまいます。
また次も話が長かったらいやだなと思ってしまうのです。
反対に、
「今回は究極のからあげをご紹介します」
と１つに絞って話をしてくれた方が興味をもちやすくなります。
それに、こちらがタイミング的に唐揚げは食べ飽きていて、
卵料理が食べたいなと思ったときに、
では、次にお伺いするときに、常識がくつがえるオムライスをご紹介させて
いただきますねとした方が興味がわきます。
心理学的にも「単純接触効果」というものがあります。
これは接触する機会が増えると、その相手やモノに親しみが増すというものです。
ＣＭで繰り返しみているうちに、実際に店頭で見ると知っているような気になる、
同じクラスや職場の人と、月日が経つにつれて話しやすくなってくる、
これらも単純接触効果の影響があります。
なので、1回の長い商談よりも目的に合わせた３回の短い商談のほうが
関係性を築くことができるのです。
具体的なアポの取り方
たとえば、商社の営業の方であれば
Ａ「先日発表された〇〇の補助金についてご提案があるのでお伺いしたいのですが」
Ｂ「システム維持費の経費削減についてのお話があるのですが」
Ｃ「最新の集客ツールが貴社でもお役立ちできるかご判断いただきたいのですが」
Ⅾ「先日お送りしたＤＭの件でご担当者さまとお話したいのですが」
といった具合に、ＡＢＣＤそれぞれの切り口で一通りアポとりをするのです。
一度に全部話ません。
もちろんリストにかぶりがあっても、切り口が違うのでタイミングを変えて
再度コンタクトをとっても何の不思議もありません。
反対に全部まとめて言うとこんな感じになってしまいます。
「補助金や経費削減、営業ツールや展示会などご興味があるものあれば
ご提案させて頂けないでしょうか」
といった具合に焦点がボヤけて連絡するので、
お客さんもピンとこずに、とりあえず今は良いですと断られてしまうのです。
加えて、全部聞いてられない、聞こうと思うと時間がかかりそうとなり
「今は忙しいので結構です」となってしまいます。
デートを誘う場合を想定してみると分かりやすいでしょうか。
「来週、焼肉かお寿司かイタリアンか居酒屋か映画かドライブか遊園地どう？」
と言われるよりも
「美味しくてカジュアルなお寿司やさん見つけたけど来週木曜日どう？」
と誘ってもらったほうが答えやすいです。
誘ってみて生魚が苦手な人だったのでれば、
その店の煮つけや焼き魚を無理におすすめするよりも
別のお肉のお店で誘いなおす方がスマートです。
極端な誘い方で比較してみましたが、営業のアポとりでも
間口を広げたほうが乗ってくれそうという期待が仇となるのです。
そして、薄く広く投げかけてみても反応が悪い、
もう提案するものがない、連絡するきっかけがないとなってしまう。
さらには、そうやってアポが取れないと、自分が否定されたような
気になってしまうのです。
でも、ポイントを絞ると
提案したものの内容かタイミングの問題だけで
あとは必要なもの、興味のあるものであればアポがとれる確率は
ぐっと上がります。
テーマの選び方の注意点
アポとりのテーマ選びで重要なことは、自分の思っているよりも
もっと掘り下げてみることです。
たとえば
「経費削減」や「業務改善」というテーマでは大きすぎて、
まだ漠然としています。
経費削減といっても、消耗品の仕入れ、リース期間の見直し、
省エネ製品の導入、社内ツールの変更、システム化などなど
かなり多岐にわたりますし、
上に挙げた例からもさらに深堀できるものばかりです。
なので、
もうアポのネタがない、連絡できるとこがないと行き詰ったときは、
切り口の深堀をしていくと良いかもしれません。
もし、ひとつの商品しか扱ってない場合でも、
この商品はどんな時に喜ばれるんだろう、
他のターゲット（年齢層など）に受けるにはどうしたら良いだろうと
複数のケースを考えてみると活路が見つかるかもしれません。
まとめ
１回のアポイントに詰め込むのではなく、テーマをしぼって
ハードルを低く、明るく、軽く切り口を変えてアポ取りをする。
これが１番のポイントです。
わたしは法人営業をしていたのですが、
担当していたエリアを後輩に引き継いだときに、
先輩が行った履歴があるところばっかりで、もう行くとこありませんよ。
と言われたことがあります。
でも、もう私がお伝えしたいこと分かりますよね。
そうです、すべての商材をすべてのお客様に紹介しきったわけではありません。
それに、タイミングが変わればニーズも変わってきます。
例え方に抵抗がある方がいたら申し訳ないのですが、釣りに例えるなら
エサや道具、釣り場を変えれば釣れるかもしれないし、
季節や天候、時間が変われば釣れる魚は変わってきます。
ぜひ参考にしてみてください。
【読まれています】営業職はキツい？２つの間違ったイメージ
