売れる営業になるために１番大事なこと
売れる営業マンになるために
一番大事にしていたことは何ですかと聞かれれば
まずは、
「売れている営業になること」と答えます。
どういうことでしょう？
売れていない営業にはこんな悪循環があります。
売れていない営業は自信がないから
オドオドした話し方になってしまう→
お客さんにこの営業マン大丈夫かなと
思われてしまう→
話している内容まで信じてもらえない→
その結果、売れない。
そしてまた自信をなくすという悪循環です。
反対に売れている営業マンは自信があるから
お客さんとも対等な関係を築けて、
必要な時には堂々と言い切ることができる。
お客さんにも信頼してもらえて、
商談もリードでき成約に至る。
その結果、また自信がでてきてオーラーが増し
さらに売れるようになる。
いかがでしょうか。
それは、売れたら自信がついてもっと売れるようになる
理屈はもちろん分かりますよ、誰でも分かります。
その売れるまでになってないんですと思われるかもしれません。
じゃあどうするのか、
それは、売れている営業の「フリ」をするのです。
フリでやっていても実績がないから、寂しくないですか、
あんまりピンとこないですと言われる方もいます。
では、この表現はどうでしょうか。
「売れている営業マンを演じる」ことです。
たとえば、ドラマに出ている俳優さんを
イメージしてみてください。
料理人や音楽家、医者、美容師、格闘家など色んな役を
こなされますよね。
もともとその職業を仕事としていなくても、
演じることで、あたかも本当にその職業の人のように
見えてきます。
もし俳優さんが、
「本当にオペなんかしたことないし、手術で人も救ったことも
ないから全然自信ないな、この外科医」
と思っていたら話が進まないですよね。
同じように、売れている営業マンになりきることで、
雰囲気が出てきます。
英語でこんな言葉があります。
Fake it till you make it.（フェイク イット ティル ユー メイク イット）
Fakeはフリをする、make itはやり遂げる、成功するという意味があります。
You made it!というと、
よくやった！やったね！の意味で使われますね。
つまりFake it till you make it
うまくいく前からうまくいっているように振る舞えってことです。
どうせ売れるようになるって分かっているのですから、
それを前倒しているだけです。
自信は今の実績を基準にしないのが大事。自信とは自分を信じると書きますよね。
大丈夫です、この記事をここまで読んでくれたあなたはすでに
売れる営業マンの素質たっぷりです。
次に演じるとは具体的にどうしたら良いかお伝えします。
売れている自分を演出する４つの方法
簡単にすぐにできるものばかりですので、是非試してみてください。
① 姿勢を意識する
背筋を伸ばして正面を向き、少し胸を張るだけで自信がある人のように見えます。
猫背で下を向いた営業マンがいたら嫌ですよね。
心理学でも姿勢がモチベーションや他人からの印象に影響することは有名ですね。
また、姿勢を正して胸を張るだけで呼吸が深くなるので、
見栄えがするだけでなく自分の緊張をほぐす効果もあります。
② 持ち物を変えてみる
ドラマ正直不動産２の第二話でも出てきた「拡張自我」という言葉があります。
人は自分が住むところ身に付けるものを自分の一部とみなすことから、
良いところに住んだり高級なものを身に付けたりすると、
自分の価値もあがったように思い自信が出てくるというものです。
いきなり引っ越しをするというのも難しいので、
持ち物をちょっと格上げするのをおすすめします。
私がまず変えたのはボールペンです。
それまで、書ければ良いし消耗品だと思って１本１００円のボールペンを使っていましたが、
思い切って１本３千円くらいのものを買ってみました。
持ってみると分かると思いますが、
商談中にちょっと重みの感じる上品に光るボールペンをもつと、ほんと不思議なもので
自分ができる営業マンのような気がしてきます。
スマホケースを変えてみたり、腕時計を変えてみたりも良いかもしれませんね。
また男性で１本１９８０円のネクタイを使っていたようであれば、
ランバン、グッチ、ダンヒルなどブランドのネクタイをつけるのも
自信をあげる手っ取り早い方法です。
自分がちょっと質の良いものを意識して取り入れてみると、
他の人のこだわりにも目がいくようになります。
そうすると、良いネクタイですねなどと会話のきっかけにもなるのでお勧めです。
③ 売れている営業の行動を想像する
さきほどの持ち物を選ぶときもそうですが、
「売れている営業だったら、どんな格好するかな」
「売れているときどんな振る舞いするかな」と想像するのがとても大事です。
たとえば、私がやっていたアポ取りの実践方法をご紹介します。
まず、売れている営業マンだったらアポイントも多く、
スケジュールがきっちりしているイメージありませんか？
それで私は売れる前からアポ取りの時、
「来週の８日と１１日の午後に近くを回っているのですが、
ご都合いかがでしょうか」とひたすらアポをとります。
その時に、「１０日だったらいるんだけどね」と言われたとしても、
ではまたの機会にと言って電話を切ります。
もちろん手帳は真っ白で１０日も空いているので、とっても
悔しいのですが、売れている営業マンは忙しいので仕方ありません。笑
その時に、「では１０日も空いてますので、何時が宜しいですか」
なんて言ってしまっては、
この人いつでも空いてるし暇なんだなとか、安くしてもらおうなどと
足元を見られてしまいます。
それに、こういったケースでは
「やっぱり１０日だめになったわ」などと予定をキャンセルされる事も多くあります。
暇な営業マンとの何となくのアポは、優先順位が低いので流されやすいのです。
私は ”fake it till you make it”を実践し続け
最初は真っ白のスケジュールの時から、お客さんや商談の多い営業のフリをしていたので、
それが次第に浸透して、
次第にお客さんの方から「マキさんは忙しから先に予約しとかなくちゃね」
と言われるようになりました。
そうなると、
後は自然にキャンセルされない固いアポで予定が埋まるようになりました。
④ トップセールスの真似をする
身近に売れている営業マンや見習いたい人がいる場合は、ラッキーです。
その人のマネをするのが簡単だからです。
髪型や服装、メールの最後の署名のデザインなど小さな事から真似るだけで
売れる自分に近づいていけます。
また、商談でうまくいった事例をとことん聞くのも大切です。
そうすると、たとえば法人営業の場合
「先日、１００人規模の会社で勤怠管理のソフトを導入して頂いたんですが、
業種は違えど、御社でも勤怠管理で改善されたいことございませんか」
「今月ご契約いただいたお客様の場合ですと、
現状のヒアリングや納品後の設定までで３か月くらい要しました」
などと先輩の事例を自分の実績のように語ることができます。
そうすると、この人は経験もありそうだから任せても
大丈夫そうだなと思ってもらえやすいのです。
決して「私のお客さん」などと言っていないので嘘はついていません。
私の場合は、県外の別支店に憧れの先輩がいましたので、
その人にしょっちゅう電話しては、
「この前のおっきな金額あがってたのって、どういったお客さんなんですか」
「今どういうターゲットに何の切り口でまわっているんですか」
などと聞きまくっていました。
その結果、自分には実績のないときから売っている人の知識が増え、
自分も売れている営業が演じやすくなっていき、
実績はあとから付いてきたというわけです。
【まとめ】
売れる前から売れているように振る舞う。実績はあとから付いてくる。
そのために
- 姿勢を意識する
- 持ち物を変えてみる
- 売れている営業の行動を想像する
- トップセールスの真似をする
ぜひ生き生き輝いて売れている自分をイメージしながらやってみてくださいね。
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